Yeni Yıl ve Duygular

Yeni yıl, yeryüzünde yaşayan tüm canlılar için biyolojik ve psikolojik bir dönüşümü beraberinde getirir. Geride bıraktığımız zaman dilimine dönüp baktığımızda, yaşadığımız tüm deneyimler daha somut ve öz bir hal almıştır. Her birimiz, bu geçmiş yıl içinde farklı hayat yollarında ilerledik. Kimimiz yoğun bir çalışma temposuyla karşılaştı, kimimizse büyük heyecanlarla dolu anlar yaşadı. Bir diğer yandan, kimilerimiz içinse son derece zorlu bir yıl oldu. Ancak, burada bu satırları okuyabiliyorsak, hayat bize ne getirdiyse getirsin, bir şekilde ayakta kalmayı ve ilerlemeyi başardık demektir.

Her yeni yıla umutlar, heyecanlar ve dileklerle başlarız. Bu döngü, içinde bulunduğumuz sistemdeki değişimin bir mesajını taşır; bir nevi, “Şimdi değişim zamanı” der kendi içinde, aynı ritimle devam eder. Değişim, kar-zarar hesabı yapma ve canlılık ile adaptasyonu gözden geçirme vakti olduğunu fısıldar. Ancak, bu düşünceleri düşünmeye vakit bulamayan insanlar da vardır. Örneğin, yeni yıldan beklentisi sadece tatil günü çalışmamak olanlar veya geçen yılda sevdiklerini kaybedenler. Bu detaylar ortaya çıktıkça, her birimiz için her yılın adeta bir yarış olduğu, zamanın bize düşman gibi göründüğü algısı oluşur. Oysa belki de kendi içimizde mikro evrimlere ihtiyaç duyuyoruz. Belki de zaman, sadece beynimizi rahatsız eden düşünce biçimlerimizden, duygularımızdan ve davranışlarımızdan uzaklaşmamızı sağlayabilir veya değişim arzusunu tetikleyebilir. Bu bakımdan, her yeni yıl sadece bir takvim değişimi değil, aynı zamanda içsel bir dönüşüm fırsatı olabilir.

Bugün, belki de yarını temsil ediyor, yarın da dünü. Geçmiş ve geleceğe yüklediğimiz yoğun anlamlar, sahip olduğumuz tek gerçekliği olan “bugünü” elimizden alabilir. İşte sadece yeni yıl zamanı geldiğinde, takvimlerde yılın son haftasına baktığımızda, bu gerçeklikle yüzleşiyoruz. Her yıl bunu tekrar tekrar yaşamamıza rağmen, bazı duyguları, durumları ve davranışları “olması gerektiği gibi” yaşayamamanın verdiği rahatsızlıkla başa çıkabilmek için oturup aklı selim bir şekilde tartışma eksikliği, belki de büyük eğlenceler düzenlememize sebep oluyor.

Nasıl olurda birçok insan, şirket, sistem oturup geçen yılın maddi hesaplamasını yapar da duygusal, manevi psikolojik hesaplamasını yapmaz? Oysa oturup şöyle bir hüzünlerimizden, korkularımızdan, yitirdiklerimizden bahsetsek belki bunları kabul ederek yeni yıla başlasak ne geçen yılı suçlarız ne de yeni yılda özlem duygusu ile daha anlamlı bir bağ kurabiliriz.  Orada ortada bizimle bir olmaya, ötekileştirmediğimiz sürekli bir şekilde mantıkla kıyaslamadığımız duygularımızı içselleştirerek, kabul ederek, sahip çıkarak en önemlisi kaçmayarak yeni yıla girersek belki o zaman bahsettiğim döngülerde mikro değişimler gerçekleştirmiş oluruz.

Şimdi yeni yıla girerken, son hazırlıkların yapıldığı şu koşuşturmalı günlerde oturup düşünme zamanı… Yeni istekler, dilekler için önce geçen yılki istek ve hayallerle yüz yüze gelip kimisiyle vedalaşıp kimisiyle yola devam etme kararı almamız gerekiyor. Bu yıla başlarken sağlığı kontrol etmekle başlamak bedenimizde pozitif sinyaller yaratabilir. Yaratılan pozitif sinyallerde duygularımızı, harekete geçirir. Harekete geçmek ise insan için belki de en önemli başlıklardan biridir. Bizi biz yapandır…

Yeni yıl, sevdikleriniz, neşeniz, kabullenişleriniz, heyecanınız ile dolu dolu bir yıl olsun.

Psikolog Merve Altındağ

Etiketler: #nöropazarlama, #nörobilim, #yeniyıl, #duygular, #blog

7 ADIMDA EMONET NASIL GERÇEKLEŞTİRİLİR?

EMONET Nedir?

Beyin temelli bir nöropazarlama yöntemidir. Geleneksel araştırma yöntemlerinden farklı olarak, %95 güven aralığında kesin sonuçlar almayı sağlar.

EMONET teknolojisinde insanların herhangi bir uyarana karşı oluşan duyguları, merkezi ve otonom sinir sistemlerinden gelen beyin yanıtları ile ölçümlenir. Bu yanıtlar şunlardır:

  • Merkezi sinir sistemine bağlı olarak alın bölgesinde kanlanma oluşması,
  • Kalbin otonom sinir sistemine bağlı olarak hızlı ya da yavaş atması ve kalp atışlarına bağlı olarak göz pupillerinin büyüyüp küçülmesi,
  • Derin beyin yapılarının duyguları yüz kaslarının hareketleriyle dışarıya yansıtması.

Yüz Duygu Durum Analizi (EMONET) için Araştırma Tasarımı Nasıl Geliştirilir?

  • Müşteriden brief alarak yani en derindeki sıkıntıyı anlamak için marka dinlenir.
  • Elde edilmesi hedeflenen bulgular belirlenir.
  • Çalışmada test edilecek hipotezler yani bilgiler oluşturulur.
  • Çalışmada kullanılacak duyguların isimleri ve sayısı belirlenir.

Örneklem Nasıl Belirlenir?

  • Katılımcılar, projenin niteliğine ve marka hedef kitlesine göre NeuroMark tarafından bulunur.
  • Eğer çalışmada kırılım istenmezse 8-10 kişilik örneklem grubu yeterli olur. Her bir kırılım için ise minimum 8 kişi gerekir.
  • Her proje butik çalışma olduğundan örneklem sayısı ile kırılım sayısı projenin hedefine göre karşılıklı belirlenir.

Katılımcıların Hazırlık ve Bilgilendirme Nasıl Gerçekleştirilir?

  • Katılımcıların mail adresleri ve iletişim bilgileri alınır.
  • Kullanıcı adı ve şifreler her katılımcıya özel olarak belirlenir.
  • Katılımcılar uygulama gününde mail ve telefon yolu ile bilgilendirilir.
  • Tanışma sağlanır. Kurallar ve aşamalardan bahsedilir. Soruları cevaplanır.

Ölçümleme Süreci Nasıl Uygulanır?

  • Çalışma, katılımcıların bilgisayar ya da telefon kameralarından doğal ortamlarında gerçekleştirilir.
  • Bilgilendirme sürecinde gönderilen link ve kullanıcı adı-şifre ile sisteme girişleri sağlanır.
  • İlk olarak Kişiselleştirilmiş Duygu Analiziyapılır. Yani kişinin duyguları kendi durumundan ölçümlenir.
  • Daha sonra ise markanın ölçümlenmesini istediği görsel ya da işitsel uyaranlar katılımcıya gösterilir.
  • Bu gösterimler sırasında ise katılımcı cihaz kamerasından takip edilerek yüz duygu durum analizi için veriler toplanır.

Veri Analizi Süreci Nasıl Gerçekleştirilir?

  • Farklı duygu durumuna ait skorlar analiz ekibimiz tarafından işlenerek, istatistiksel anlamlılık ortaya koyulacak şekilde analiz edilir.
  • Duygu analizleri yapılarak, grafikler ve videolar ortaya çıkarılır. Ortaya çıkarılan bu değerler iletişim ve raporlama ekibimiz ile paylaşılır.

Raporlama ve Sunum Nasıl Yapılır?

  • Nörobilim ekibimizden gelen duygu durum bulguları, iletişim ve raporlama ekibimiz tarafından incelenir, istatistiksel olarak anlamlı olan skorlar raporlanır.
  • Powerpoint sunumu hazırlanarak ortaya çıkan nöropazarlama bulguları, derinlemesine görüşmeler ile elde edilen sonuçlar ile birleştirilerek güçlendirilir.

Sonuçlar parametreler, grafikler ve videolar ile desteklenerek, markaya sunulur.

Beden Duyumları ve Ölçümlerinin Pazarlama Dünyasındaki Önemi

Beden duyumları, vücudumuzdaki farklı duyusal deneyimleri tanımlar. İnsanlar yaşamı ve çevreyi algılamak için görme, koku alma, tat alma, dokunma ve işitme organlarını kullanır. Bu algılamalar, çevresel uyarıları anlamamıza ve buna yönelik tepki geliştirmemizi sağlar.

Beden duyumları, bireyler arasında değişkenlik gösterebilir. Her insanın duyuları deneyimleme ve buna yönelik algı oluşturması kendine özeldir. Örneğin, bazı insanlar yüksek bir ses karşısında daha hassas bir tepki gösterebilirken, diğerleri daha yoğun tepkiler verebilir. Bugün nitelikli bilgi sağlamak açısından beden duyumları gündelik yaşamda birçok alan içerisinde aktif bir şekilde ölçülmektedir.

Finlandiya Turku Üniversitesi’nde görme duyusu ölçümü ile bir araştırma gerçekleştirildi. Araştırmacılar, görsel sanatları izlemenin duygularımızı nasıl etkilediğine odaklandı. Çalışma da sanat eserlerini izlerken deneklerin göz hareketlerikaydedildi.Çalışmaya farklı ülkelerden toplam 1.186 kişi katıldı ve 300’den fazla sanat eserinin uyandırdığı duyguları da değerlendirmeleri istendi.Araştırma sonucunda;

Profesör LauriNummenmaa:”Sanatın uyandırdığı bedensel duyumlar, duygulara katkıda bulundu ve bedenin sanat eserine tepkisi ne kadar güçlüyse, kişinin yaşadığı duygular da o kadar güçlüydü.” ifadesini kullandı. Bulgular ise estetik deneyimin vücudun duygusal tepkisini nasıl etkileyebileceğini ortaya çıkardı.

Beden duyumlarını ölçerek araştırma yapmak bizlere yüksek güvenirlik sağlıyor. Yine ölçümler, bilimsel araştırmalardan, pazarlama yöntemlerine kadar birçok önemli konuda kolaylık sağlıyor. Pazarlama dünyasında bir bireyin duyusal deneyimlerini anlamak ve belirli ihtiyaçlara uygun çözümler bulmak mihenk taşlarından biri iken beden duyum ölçümü teknolojisi sayesinde deneyimi benzersiz olan her bireyin algılama ve duyumlarına yönelik veri sağlanabiliyor.

Sonuç olarak, beden duyumlarının ölçülmesi, pazarlama dünyasında önemli bir araç olabilir. Bilim insanlarının bu konuda titiz davrandıkları söylenebilir. Ancak bu ölçümlerin etik yönergelerle uyumlu şekilde kullanılması ve katılımcıların gizlilik haklarının korunması büyük önem taşımaktadır. Bu hassasiyetleri önemsememek ise uzun vadede problem yaratabilir. İşte bu sebeple etik ilkeleri göz önünde bulunduran araştırmacılar ile çalışmakta fayda var.

Referans:

Psikolog Merve Altındağ

Bodilyfeelingsandaestheticexperience of art” byLauriNummenmaa et al. Cognition&Emotion

Duygular Anıları, Anılar Tüketim Tercihlerini Etkiliyor…

Yaz mevsimine girdik… “Kışın karanlık günlerinde öğrendim ki içimde bitmek bilmeyen bir yaz mevsimi var.” Albert Camus

Yaz aylarında, dünyadaki birçok insanın dopamin seviyesi yükselir. Çoğu insan için yaz ayları, güneşli ve sıcak havanın etkisiyle daha enerjik, canlı ve pozitif duyguların hissedildiği bir dönemdir. Açık hava etkinlikleri, tatiller, sosyal ortamlar insanların daha aktif olmalarını destekler. Kişilerde sadece psikolojik değişiklikler değil aynı zamanda davranışsal ve bilişsel değişiklikler de meydana gelir. İnsanlar yaz aylarındaki anılarını daha berrak hatırlar ve bu aylardaki yoğun duygular, anılar üzerinde etki yaratır.

Colombia Üniversitesi’nde yapılan araştırma bu durumu kanıtlar niteliktedir.16 Ocak 2023’te Nature Human Behavior’da yayınlanan bir çalışmada, Columbia Engineering’de biyomedikal mühendisliğinde doçent olan Joshua Jacobs ve ekibi, insan beyninde, gelişmiş bellek için bilgileri duygusal ilişkilerle etkileyen bir sinir mekanizması belirlediler. Ekip, duygusal süreçlerde rolü olan amigdaladaki yüksek frekanslı beyin dalgalarını ve hafıza süreçlerinde aktif çalışan hipokampüs merkezini duygusal uyaranlar aracılığı ile gözlemledi.

Araştırma sonucunda duygusal deneyimlerin hafıza üzerinde güçlü bir etkiye sahip olduğu bulundu. Duygusal içerikli anılar genellikle daha güçlü ve uzun süreli hatırlanırken, nötr veya sıradan anılar hızla unutulabiliyordu. Bu hafıza etkisi, günlük yaşamda ve hayatın birçok alanında anlamlı deneyimlerin hatırlanmasını ve değerlendirilmesini sağlayabilir.

Duygusal deneyimlerin bellek süreçlerini derinlemesine incelediğimizde, bir dizi faktör ve beyin mekanizmasını kısaca tanımlamamız gerekir. Bunlar;

  • Güçlü kodlama: Duygusal uyaranlar, beyindeki sinir hücreleri arasındaki bağları güçlendirir ve bellek izlerinin daha güçlü bir şekilde oluşmasını sağlar.
  • Stres Hormonları: Bu hormonlar kimyasal maddelerin salınımını tetikleyebilir. Tetikleme sonucunda anıların uzun süreli belleğe aktarılmasını kolaylaştırabilir.
  • Tepki Bağlamı: Duygusal deneyimler, zengin bir tepki bağlamıyla birlikte hatırlanır. Örneğin, deneyim esnasında hissedilen duygular, olaya ve anıya daha fazla derinlik ve anlam katar. Bu bağlam, hatırlama sırasında geri çağırılır ve hafıza izlerini canlandırır.

Bu bilgiler ışığında diyoruz ki, karşılaşılan uyaranlara karşı oluşan duyguların anılarla ilişkisi hayatın her alanında olduğu gibi nöropazarlama dünyası için de kıymetlidir. Zira nörolojik ve fiziksel ölçümlemeler; hissedilen duygu seviyeleri ile duygusal bağlantıların, markaların tüketici beyinlerinde daha derin bir etki bırakmasını sağladığını ve tüketici sadakatini arttırdığını gösterir. Bu nedenle markaların, kullanıcılarının duygularını anlamak, hedef kitlelerine uygun duygusal deneyimler sunmak ve duygusal bağlantıları güçlendirmek için çaba göstermeleri gereklidir.

SONUÇ: Yaz dönemi markalara önemli fırsatlar sunar zira bu aylardaki deneyimler, berrak ve duygu yüklü anıları oluşturur. Markaların reklam çalışmaları açısından yaz temalı reklam kampanyaları tüketicilerin uzun süreli belleğinde, uzun yıllar yer edinme gücüne sahip olabilir. Bilimsel kaynak ve buluşlarla ilerlemek, yaşamın her alanında fayda sağladığı gibi pazarlama dünyası içinde kolaylık sağlayacaktır.

Referans:

 Psikolog Merve Altındağ

Neuronalactivitythehumanamygdalaandhippocampusenhancesemotionalmemoryencoding” by Salman E. Qasim et al. Nature Human Behavior

TÜKETİCİ DAVRANIŞI & NÖROPAZARLAMA

Tüketici davranışı terimi çok fazla ortalıkta dolaşıyor. Şu soruyu doğru bir şekilde cevaplamak için bir dakikamızı ayıralım: “Tüketici davranışı nedir?” 

Tüketici davranışı özünde, belirli bir insan tipini, yani tüketicileri inceleme eylemidir.

Hepimiz bir tüketici toplumunda yaşıyoruz ve beğensek de beğenmesek de hepimiz tüketiciyiz. Bunu akılda tutarak, tüketici davranışı, bireyler ve gruplar olarak biz tüketiciyi inceler.

Tüketici davranışı, pazarlama ağacının bir dalıdır. Psikoloji, sosyoloji, pazarlama ve davranışsal ekonomi gibi birçok disiplinin bir karışımıdır. Tüketici davranışı, antropoloji ve etnografiyi (insanların ve kültürün sosyal ortamlarında incelenmesi) bile kapsar.

Tüketici Davranışını Yıkmak

Tüm bu disiplinleri birleştirmenin amacı, satın alma alışkanlıklarımızı yöneten zihinsel, duygusal, irrasyonel ve davranışsal küçük farklılıkları öğrenmektir. Tüketici davranışı tüm satın alma sürecini kapsar: satın alma öncesinde, sırasında ve sonrasındaki eylemlerimizi.

Tüketici davranışı ve pazarlama daima birlikte yer alır. Pazarlamanın özü, müşterilerin ihtiyaç ve isteklerini anlamaktır. Bu amaçla tüketici davranışından elde ettiğimiz bilgiler, büyük bir marka kampanyasından, bir e-posta pazarlama kampanyasındaki konu satırına kadar çeşitli pazarlama işlevlerini bilgilendirir. 

Eğer isterseniz tüm pazarlama işlevlerini de tüketici yolculuğunun içine koyabilirsiniz: Farkındalık, Düşünme/ Değerlendirme ve Satın Alma: 

  • Farkındalık – Tüketiciler varlığınızın farkında mı? 
  • Değerlendirme – Tüketiciler ürününüzü/markanızı ihtiyaçlarını ve isteklerini karşılamak için düşünüyor mu? 
  • Satın Alma – Tüketiciler ürününüzü satın alıyor mu?
  • Tavsiye – Tüketiciler markayı/ürünü savunuyor mu? 

Eğer klasik tüketici yolculuğu size yetersiz ve sığ geliyor ise, EEG çalışmaları ile daha derine inebilirsiniz.

Tüketici Davranışı, Teknoloji ve Sinirbilimle Buluşursa

Tüketici davranışı yaklaşık bir asırdır bilimsel olarak incelenmiştir. Bununla birlikte, en büyük dönüm noktalarından ikisi yakın zamanda geldi: Teknoloji ve Sinirbilim

Teknolojinin tüketici davranışı üzerindeki en önemli etkisi, CRM (müşteri ilişkileri yönetim sistemi) olmuştur. Günümüzde küçük ve orta ölçekli şirketler, tüketici davranışındaki kalıpları bulmak için davranışsal verileri kullanabilen CRM’lere erişebilmektedir.  CRM’ler ile derin içgörüler sağlanır.

Daha zengin veri ihtiyacı ise Sinirbilimin tüketici davranışına girmeye başlamasının nedenidir.  Bilim dünyasındaki son 20 yıllık ilerleme sonucunda beynimizin işleyişini artık bir takım beyin görüntüleme yöntemleri ile doğrudan inceleyebiliyoruz. İşte bu kanıta dayalı olarak insan beyninin olağan ve olağan dışı biyolojik tepkilerini inceleyen araştırma disiplinine “Nörobilim” adı verilmiştir. Nörobilim (Beyin Araştırmaları) son yıllarda gittikçe artan bir hızda gelişmekte, beynin karmaşık zihinsel ve duygusal süreçlerini aydınlatmaktadır. Bu çerçevede günümüzde, beyin aktivitesinin deneğe herhangi bir acı veya hasar vermeden ölçümüne olanak sağlayan Elektroensefalogram (EEG, beyin elektriksel aktivitesi) ve fonksiyonel Manyetik Rezonans Görüntüleme (fMRI, beyin kan dolaşımı) yöntemleri, nöropazarlamanın elindeki en önemli bilimsel araçlardır. Son yıllarda her 2  yöntemle normal sağlıklı bireylerde yürütülen binlerce araştırma; beynin dikkat, algı, öğrenme, duygusal uyarılma ve karar verme süreçlerinin (kognisyon) altında yatan biyolojik mekanizmalar hakkında önemli bir bilgi birikimi oluşturmuştur.

NeuroMark’ ın online olarak gerçekleştirdiği Emonet Yüz Duygu Analizi  uyaranlara karşı merkezi ve otonom sinir sisteminden gelen yanıtların, yüz kaslarının yardımıyla duygu olarak karşımıza çıkmalarını sağlar. Online Göz Takibi ise kullanıcıların göz hareketlerini ve odaklanma bilgilerini ölçümleyerek, elde ettiği verileri test ettiği materyallerdeki bilgi ve görsellerle eşleştirerek, hangi unsurların kullanıcıların ilgisini ve dikkatini daha fazla çektiğini belirler.

SONUÇ: Bu çerçevede, Pazar araştırmacıları ile nörobilimcilerin yakın temas halinde, ortak çalışması Tüketici Davranışı hakkında daha bilimsel, doğru ve güvenilir bilgiler elde edilmesini sağlar.

Referans: Prince Ghuman, POP-Neuro Founder

www.forbes.com

SEN, BEN VE HORMONLAR

Hayatımız boyunca başımıza gelen olumlu ve olumsuz olaylarda büyük ölçüde rol oynadıklarını düşündüğümüz ‘hormonlarımız’ bedenimizin iç istikrarını sağlayan görevlilerimizdir. Beyindeki nöral kontrol merkezleri, beden bezlerini yaşamsal dengenin sürdürülmesi için gerekli olan hormonları üretmesi ve salgılaması yönünde etkiler. Beden bezleri, bedendeki dengesizliklere karşı hormon üretimini arttırarak veya azaltarak tepki verirler. 

Beden bezleri yani hormonlar, özellikle 2 açıdan nörolog ve nöropazarlamacıların ilgi alanlarına girmektedir.

Duygu ve davranışlar, hormonlar tarafından etkilendiği için kişilerin ruh halleri sürekli olarak büyük bir değişiklik içerisindedir. Bu gerçekliğin ışığı altında, nörolojik çalışmalarda eğer gerçek insan davranışı görülmek isteniyorsa, nöropazarlama çalışmalarının insanlarla gerçekleştirilmesi gereklidir. Zira sadece hormonları bile göz önüne alsak, nörolojik ölçümlemelerde insan örneği çok kıymetlidir.

Nöropazarlama çalışmalarında, kişilerin karşılaştıkları sözel ya da görsel uyaranlara karşı oluşan duygularda özellikle bazı hormonların etkili oldukları düşünülüyor. Bu hormonlar Dopamin, Seratonin, Endorfin ve Oksitosindir. Zira bu hormonlar kritik bedensel işlevlerin yanı sıra duygularımızdan da sorumludur. Duygular ve hormonlar karmaşık bir şekilde birbirine bağlıdır.

Dopamin Hormonu: Bu hormon duygu durumumuzu kontrol etmede rol oynar. Uzmanlar dopaminin yüzde ellisinin bağırsaklarda üretildiğini belirtmektedir.

Seratonin Hormonu: Bu hormon ruh halimizi düzenlemede önemli bir rol oynar ve mutluluk hissimizden sorumludur.

Endorfin Hormonu: Bu hormonun işlevi ağrıyı dindirmek, çekilen acının etkisini azaltmak, beynin uygun olarak algıladığı davranışlarda bulunduğumuzda iyi olma hissini yaşatmaktır. Bu hormon doğal ödül devresine bağlıdır.

Oksitosin Hormonu: Bu hormonu sevgi, tutku, cinsellik, değer görme ihtiyacı, annelik hissi gibi alanlarla ilişkilendiririz. Bu hormon, insanda güven duygusuyla ortaya çıkar ve insanların olumlu kararlar vermesini sağlar. Bu hormonun ortaya çıkışı insanları daha empatik, cömert, iyiliksever ve yardımsever hale getiriyor. Yapılan deneylere göre bu hormonun seviyesi yükseltildiğinde insanlar daha yüksek maddi bağışlarda bulunuyorlar ve daha paylaşımcı hale geliyorlar.

Hormonlar viski kadar etkiliydi ve iki kat daha sinsiydi. – Linda Howard

“Biraz huysuz olabilirim. Endişe ve hormonlarla doluyum. – Nicholas Hoult

“Hormonlar çok güçlü şeylerdir. Onların ardından çaresiziz. – Meg Cabot

“Saf bir kalp ve zihin sizi yalnızca bir yere götürür er ya da geç hormonların da söz hakkı vardır. – Jim Kasap

Referans

Rita Carter, Paul J. Zak, Intranasal Oxytocin: Myths and Delusions, In Biological Psychiatry, Dr. Kıvılcım Kayabalı

Mimikler ve Beden Dili

Düşüncelerimizi, duygularımızı konuşmayla olduğu kadar yüz ifadelerimiz ve beden dilimizle de ifade ederiz. Yaşadığımız dünyada sözlü olmayan ifadeler, kişilerarası iletişimde belki de kullandığımız sözcükler kadar önemlidir. Mimikler ve beden dili dediğimizde; el ve kol hareketleri ile yüz ifadelerini kapsıyoruz. İşte karşımızdakilere mesajları devamlı bu hareketlerimiz ve ifadelerimizle veririz. Hatta aslında duygularımızı sözlerimizden ziyade mimiklerimiz ve beden dilimizle daha gerçek haliyle ifade ederiz.

İnsanoğlu sözlü iletişim sayesinde bugünlere geldiyse de, sözlü iletişimin destekçisi olan beden dili bazen salt gerçeklerin yansıtıcısıdır. Beden dili çoğunlukla içgüdüseldir ve büyük oranda bilinçdışından gelen eylemlerden oluşur. Beden dilimiz, insanlığın ilk çıkışındaki zamanlardan, diğer canlıların av ya da avcı olarak algılandığı zamanlardan kalma ilkel reflekslerimizin kalıntılarıdır. Bu refleksler bizi geçmişimizde av gibi görünen uyaranlara yaklaşmaya ve avcı gibi görünen uyaranlardan kaçmaya programlamıştır. Bu nedenle tanışır tanışmaz birine kanımız ısınır ya da ısınmaz. Bu yüzden de insanlar hakkında çoğunlukla ilk görüşte bazı izlenimler edinmemiz, birinin duruşundan, bakışından hoşlanırken, diğerininkinden hoşlanmamamız tamamen normaldir. Beyin saniyenin beşte birinde bu sözlü olmayan ifadeleri anlamlandırır. Bu yüzden de insanlar hakkında çoğunlukla ilk görüşte bazı izlenimler ediniriz.

Nöropazarlamanın Rolü

İşte nöropazarlamanın gücü burada devreye girer.  Fiziksel ve nörolojik araştırmaların en çarpıcı özelliği, kişilerin karşılarındaki sözel ve görsel uyaranlara verdikleri duygusal tepkiyi, bilimsellik sınırları içerisinde ölçebilmesidir. Unutmayalım ki, yapılan nörobilim araştırmaları gösteriyor ki duygularımızı karşı tarafa istesek de iradi olarak doğru ifade edememe olasılığımız yüksektir. 

Nörobilimin büyük başarılarından biri de, yüz ifadelerinden duyguları ölçümlemektir. Kişinin karşısına çıkan herhangi bir uyarana karşı hissettikleri Otonom ve Merkezi Sinir Sisteminden gelen yanıtların, yüz kaslarının hareketleriyle dışarıya yansıması sayesinde ölçümlenip, analiz edilir. Amigdala, Orbitofrontal kortkes, anterior singulat korteks ve insula aktivasyonunun dışa vurumu, yüz hareketlerinden sınıflandırılmaktır. Analiz edilen duyguların dışa vurumu, amigdala ve hipocampal sistem üzerinden gerçekleşirken, implicit/explicit (örtük ve açık) emosyonel hafıza bilgilerini işler. Örtük emosyonel hafıza kişinin geçmişte kaydettiği, refleks gibi oluşturduğu bilgiler iken, açık hafıza ise kişinin kendi öğrendiği tecrübeler ve bilgilerdir.

Beden Dili ile İlgili Sözler

Bir insanın hareketleri, sözlerinden daha yüksek sesle konuşur.” – Dale Carnegie

Bazen dudakların bitiremediği cümleleri, gözler tamamlar. – Ahmed H. Müftüoğlu

“Bir kimsenin sesindeki, gözlerindeki ve davranışındaki mana, kullandığı sözlerdekinden az değildir.” – François de La Rochefaucauld

Diyoruz ki “Karşınızdaki kişinin beden dili ile sözleri birbiriyle çeliştiğinde, sözleri yerine bedeni tarafından sergilenen duyguya önem veriniz”.

SİMİN DEMİRİŞ

EEG’YE YOLCULUK

EEG yolculuğu

EEG Hakkında Bilmeniz Gerekenler

Son yıllarda pazarlama uzmanları, marka yöneticileri, reklamcılar ve pazar araştırmacıları tüketici davranışlarını ve marka algılarını ölçmek için, beynin karar verme sürecini etkileyen duygusal ve rasyonel temel etmenleri saptayan Nörobilim Araştırmalarını tercih ediyorlar. Sosyal Nörobilim alanında yer alan Nöropazarlama ise satış ve pazarlamanın ana hedefi olan müşteri, tüketici yani ALIŞVERİŞÇİ ROLLERİNDEKİ İNSANIN karar verme sürecinde beyninin nasıl çalıştığını, beyni etkileyen etmenlerin neler olduğunu, bilim ve pazarlamadan beslenerek ortaya koyar.

Günümüzde, Nöropazarlamanın elindeki en önemli teknolojilerden biri, beyin aktivitesinin deneğe herhangi bir acı veya hasar vermeden ölçümüne olanak sağlayan Elektroensefalogram (EEG) yani beyin korteksinin elektriksel aktivitesidir. EEG ile yapılan ölçümlemelerde, literatürde belirtilen 2 farklı yöntem mevcuttur.

  • Standart EEG yöntemi (Süregiden/On Going)
  • Olaya İlişkin Potansiyeller (OİP)

Standart EEG Yöntemi

Beyinle ilgili güvenilir bilgiler elde edebilmek için, herhangi bir hipotez/deney tasarımı yapmadan, standart EEG yöntemi kullanılarak, süregiden beyin etkinliğini ölçmekle elde edilebilecek sonuçlar sınırlı bir güce sahiptir.

Olaya İlişkin Potansiyeller

EEG’den türetilmiş ve bir deney tasarımı çerçevesinde sunulan statik görsel veya işitsel uyaranların birçok kez yinelenmesi ve bunlarla zamansal ilinti içinde elde edilen EEG sinyallerinin analizi ile beynin spesifik olarak bu uyaranlara karşı verdiği yanıtları ölçmek mümkündür. Bu ölçüm tekniklerine Olaya İlişkin Potansiyeller (ERP, event-related potentials) ve Olaya İlişkin Salınımlar (ERO, event-related oscillations) adı verilir. Bu yöntemler beynin spesifik uyaranlar karşısındaki dikkat, belleğe kayıt, bellekten çağırma, anlamsal işleme (semantic processing), karar verme gibi zihinsel süreçlerini yüksek bir doğrulukla ölçmeyi sağlar.

Olaya İlişki Potansiyeller (OİP) Yönteminin Farklılık ve Üstünlükleri

  • İsim: OİP yöntemi kullanılmayınca, sadece düz EEG ile yapılan ölçümlemenin adı Standart EEG Çalışması oluyor.
  • Bilimsellik: Standart EEG çalışması sadece bir ölçümleme iken OİP yöntemi bilişsel alanda gerçekleştirilen en bilimsel yöntemdir.
  • Güvenilirlik: OİP ile yapılan ölçümlemelerde güvenilirlik oranı %95’lerin üstüne çıkmaktadır.
  • Hipotez Oluşturma: OİP çalışması hipotezlerle yapılan bir çalışmadır. OİP çalışması başlamadan, test edilecek uyaranla (marka konsepti, ambalaj, logo vb gibi) ilgili müşteri tarafından merak edilen soruları cevaplayabilmek için hipotezler oluşturulur.
  • Uygulama Alanı: Nöropazarlamada uygulama alanları çoğalır. “Konsept Test”,  “İmaj Araştırması”, “Marka Yaratma ve Geliştirme”, “Animatik ya da Storyboard Pre Test” OİP yöntemiyle yapılabiliyor.
  • Yöntem: Standart EEG ile OİP çalışmasının yöntemleri tamamen birbirinden farklıdır. Detaylı bilgi almak için NeuroMark ile iletişime geçiniz.
  • Akılda Kalıcılık ve Semantik Uyum Ortalamaları (Skorları): Olaya İlişkin Potansiyeller yönteminde, Standart EEG’deki ‘Dikkat’, ‘Zihinsel Efor Düzeyi’ ile ‘Duygusal Uyarım Düzeyi’ne ek olarak Semantik Uyum’ ile ‘Akılda Kalıcılık‘ ortalamaları belirleniyor. Semantik Uyum incelenen marka ile özdeşleştiği düşünülen ya da merak edilen kriterler/sıfatlar arasındaki gerçek ilişkilendirmeyi veriyor.

Sonuç olarak…

Kognitif Nörobilimin son 20 yıl içindeki büyük başarısı bu ölçüm metodolojisine dayanır. Zira beyne kognisyonla ilgili spesifik soruları sadece OİP ile sorabiliriz.  Bu çok etkin ve gelişmiş yöntem Türkiye’de sadece Neuro-Mark tarafından uygulanmaktadır.

STEVE JOBS VE MÜŞTERİ KAZANDIRAN TAKTİKLERİ

Steve Jobs Pazarlama Taktikleri

Inbound Sales Network’te yayınlanan bir haber, pazarlamanın dahi çocuğu Steve Jobs’un, Apple’ın markalaşma sürecinde nelere dikkat ettiğine yer verdi. Steve Jobs’un deneyimleri B2B pazarlama uzmanlarına ışık tutuyor

Dünyanın eşsiz tasarımları ile ünlü teknoloji markası Apple’ın kurucusu Steve Jobs pankreas kanserine yenik düşüp hayatını kaybetti. Ama onun gibi markasının ışıltı ile parıldamasını isteyen pazarlama uzmanları için geride önemli ipuçları bıraktı. Yeni müşterilere nasıl ulaşılır? Doğru mesaj müşterilere nasıl verilir? Hangi yolla ve ne şekilde onlara ulaşmak mümkün olur? Tüketicinin zihninde marka hakkında iyi bir imaj nasıl yaratılır? Bu soruların cevapları Steve Jobs’un taktiklerinde saklı.

Steve Jobs, Apple’ın felsefesinde hep daha basit ve kullanım kolaylığı olan ürünler geliştirerek, yeni teknolojiler pazarlama kanalları kullanarak başarıya ulaşmak vardı.

Apple potansiyel müşterileri bulmaya verdiği önem nedeniyle Arama Motoru Optimizasyonunu (SEO) etkili kullanan şirketler arasında yer alıyor. Birçok pazarlama uzmanı bu yöntemlerin ürünleri ve müşterileri için önemsiz olduğunu düşünmektedir. Fakat büyük bir yanılgıya düşüyorlar.

Steve Jobs’un mirasından faydalanmak isteyen pazarlama uzmanları için kilit noktalarını ve müşterileri markaya çekmenin taktiklerini maddeledik.

Öncelik müşterilerin beklentilerinde!

Bir pazarlama dahisi olarak bilinen Steve Jobs, tüketiciye sadece ürünleri değil, onun benimseyeceği hayalleri de pazarladı. Müşteriler genelde yaşamı kolaylaştıran ve ona değer katan ürünleri tercih ederler. Bu nedenle Steve Jobs sadece ürünlerin fonksiyonel özelliklerine değil, onların tüketiciye sağladığı faydaya da odaklandı. Kendini Apple’a adayan Steve Jobs, ürünlerinin dünyayı daha iyi bir yere dönüştüreceğine inanıyordu. Apple’da karşılaştığı problemleri çözüm üretme yeteneği ile ortadan kaldıran Steve Jobs, müşterilerini iyi tanıyordu. Çünkü müşteriyi anlamanın, her şeyin başlangıcı olduğunu biliyordu.

Mesajlar net ve basit olmalı

Steve Jobs, 2008 yılında MacBook Air’ın ürün tanıtımını yaparken, basit ve anımsanması kolay bir sunum hazırladı. Sunumda metinlerden çok akılda kalıcı görseller dikkat çekiyordu. Katılımcılar sunumdan sonra MacBook Air’ı dünyanın en ince bilgisayarı olma özelliği ile hatırladılar. Apple’ın kurumsal iletişim şirketi Corparate Visions’tan Tim Riesterer ve Erik Peterson kitabı olan “Conversations That Win the Complex Sale” (Karmaşık Satışlar İletişim Yolu ile Kazanılır), karışık bir mesajı daha anlaşılır kılmak amacıyla büyük görseller kullanmanın çok işe yarayacağından bahsediyor. Bu görselleri kullanırken de üç aşamaya dikkat etmek gerekir;

1)      Görseller müşterilerin sorunları ile ilgili olmalı,

2)      Gösterdiğiniz görsel ile müşterinin kafasında netlik yaratmalı ve soru işaretlerini ortadan kaldırmalısınız.

3)      Görselin etkisini artırmak için metafora başvurmalı ve böylece mesaj daha güçlü vurgulamalısınız.

Müşterilerin sezgileri ile ürünü satın almasını sağlamak gerekir.

Steve Jobs, iPhone için de en iyi mühendisler ile birlikte çalıştı. En ince ayrıntısına kadar düşünülen iPhone’ın özellikleri bu nedenle tüketicinin ilgisini çekti ve onun beğenisini kazandı. Ürün kaliteli, tasarım yalın idi. Apple tasarımcı ve mühendis ekibi, tüketicilerden gelen her öneriyi dikkate almıştı.  Aynı zamanda bu önerileri potansiyel müşteriler için strateji geliştirirken de kullandılar.

NeuroMark Yorumu

İnsan zihni görünenden çok daha karmaşıktır. İdrak ettiklerimizden fazlasını algılar, hatırladıklarımızdan fazlasını unuturuz. Fakat kaybolduğunu zannettiklerimiz zihnimizin derinliklerinde depolanıyor. Sezgi bilinç düzeyine çıkmayan verilerin bağlantılarını kurabilmektir. Sezmek, geçmişteki deneyimlere dair duygu izlerini takip edebilmektir. İşte bu izleri keşfedip, ürünlerinin satın alınmasını sağlayan markalar uzun yıllar var olma, büyüme ve gelişme becerisini gösterenlerdir.

“Sezgisel akıl kutsal bir hediye, rasyonel akıl ise sadık bir köledir. Biz, hediyeyi unutup köleyi onurlandıran bir toplum yarattık.” – Einstein