İletişim

Etiket: duygu durum

Yayım tarihi

EEG’YE YOLCULUK

EEG yolculuğu

EEG Hakkında Bilmeniz Gerekenler

Son yıllarda pazarlama uzmanları, marka yöneticileri, reklamcılar ve pazar araştırmacıları tüketici davranışlarını ve marka algılarını ölçmek için, beynin karar verme sürecini etkileyen duygusal ve rasyonel temel etmenleri saptayan Nörobilim Araştırmalarını tercih ediyorlar. Sosyal Nörobilim alanında yer alan Nöropazarlama ise satış ve pazarlamanın ana hedefi olan müşteri, tüketici yani ALIŞVERİŞÇİ ROLLERİNDEKİ İNSANIN karar verme sürecinde beyninin nasıl çalıştığını, beyni etkileyen etmenlerin neler olduğunu, bilim ve pazarlamadan beslenerek ortaya koyar.

Günümüzde, Nöropazarlamanın elindeki en önemli teknolojilerden biri, beyin aktivitesinin deneğe herhangi bir acı veya hasar vermeden ölçümüne olanak sağlayan Elektroensefalogram (EEG) yani beyin korteksinin elektriksel aktivitesidir. EEG ile yapılan ölçümlemelerde, literatürde belirtilen 2 farklı yöntem mevcuttur.

  • Standart EEG yöntemi (Süregiden/On Going)
  • Olaya İlişkin Potansiyeller (OİP)

Standart EEG Yöntemi

Beyinle ilgili güvenilir bilgiler elde edebilmek için, herhangi bir hipotez/deney tasarımı yapmadan, standart EEG yöntemi kullanılarak, süregiden beyin etkinliğini ölçmekle elde edilebilecek sonuçlar sınırlı bir güce sahiptir.

Olaya İlişkin Potansiyeller

EEG’den türetilmiş ve bir deney tasarımı çerçevesinde sunulan statik görsel veya işitsel uyaranların birçok kez yinelenmesi ve bunlarla zamansal ilinti içinde elde edilen EEG sinyallerinin analizi ile beynin spesifik olarak bu uyaranlara karşı verdiği yanıtları ölçmek mümkündür. Bu ölçüm tekniklerine Olaya İlişkin Potansiyeller (ERP, event-related potentials) ve Olaya İlişkin Salınımlar (ERO, event-related oscillations) adı verilir. Bu yöntemler beynin spesifik uyaranlar karşısındaki dikkat, belleğe kayıt, bellekten çağırma, anlamsal işleme (semantic processing), karar verme gibi zihinsel süreçlerini yüksek bir doğrulukla ölçmeyi sağlar.

Olaya İlişki Potansiyeller (OİP) Yönteminin Farklılık ve Üstünlükleri

  • İsim: OİP yöntemi kullanılmayınca, sadece düz EEG ile yapılan ölçümlemenin adı Standart EEG Çalışması oluyor.
  • Bilimsellik: Standart EEG çalışması sadece bir ölçümleme iken OİP yöntemi bilişsel alanda gerçekleştirilen en bilimsel yöntemdir.
  • Güvenilirlik: OİP ile yapılan ölçümlemelerde güvenilirlik oranı %95’lerin üstüne çıkmaktadır.
  • Hipotez Oluşturma: OİP çalışması hipotezlerle yapılan bir çalışmadır. OİP çalışması başlamadan, test edilecek uyaranla (marka konsepti, ambalaj, logo vb gibi) ilgili müşteri tarafından merak edilen soruları cevaplayabilmek için hipotezler oluşturulur.
  • Uygulama Alanı: Nöropazarlamada uygulama alanları çoğalır. “Konsept Test”,  “İmaj Araştırması”, “Marka Yaratma ve Geliştirme”, “Animatik ya da Storyboard Pre Test” OİP yöntemiyle yapılabiliyor.
  • Yöntem: Standart EEG ile OİP çalışmasının yöntemleri tamamen birbirinden farklıdır. Detaylı bilgi almak için NeuroMark ile iletişime geçiniz.
  • Akılda Kalıcılık ve Semantik Uyum Ortalamaları (Skorları): Olaya İlişkin Potansiyeller yönteminde, Standart EEG’deki ‘Dikkat’, ‘Zihinsel Efor Düzeyi’ ile ‘Duygusal Uyarım Düzeyi’ne ek olarak ‘Semantik Uyum’ ile ‘Akılda Kalıcılık‘ ortalamaları belirleniyor. Semantik Uyum incelenen marka ile özdeşleştiği düşünülen ya da merak edilen kriterler/sıfatlar arasındaki gerçek ilişkilendirmeyi veriyor.

Sonuç olarak…

Kognitif Nörobilimin son 20 yıl içindeki büyük başarısı bu ölçüm metodolojisine dayanır. Zira beyne kognisyonla ilgili spesifik soruları sadece OİP ile sorabiliriz.  Bu çok etkin ve gelişmiş yöntem Türkiye’de sadece Neuro-Mark tarafından uygulanmaktadır.

Yayım tarihi

STEVE JOBS VE MÜŞTERİ KAZANDIRAN TAKTİKLERİ

Steve Jobs Pazarlama Taktikleri

Inbound Sales Network’te yayınlanan bir haber, pazarlamanın dahi çocuğu Steve Jobs’un, Apple’ın markalaşma sürecinde nelere dikkat ettiğine yer verdi. Steve Jobs’un deneyimleri B2B pazarlama uzmanlarına ışık tutuyor

Dünyanın eşsiz tasarımları ile ünlü teknoloji markası Apple’ın kurucusu Steve Jobs pankreas kanserine yenik düşüp hayatını kaybetti. Ama onun gibi markasının ışıltı ile parıldamasını isteyen pazarlama uzmanları için geride önemli ipuçları bıraktı. Yeni müşterilere nasıl ulaşılır? Doğru mesaj müşterilere nasıl verilir? Hangi yolla ve ne şekilde onlara ulaşmak mümkün olur? Tüketicinin zihninde marka hakkında iyi bir imaj nasıl yaratılır? Bu soruların cevapları Steve Jobs’un taktiklerinde saklı.

Steve Jobs, Apple’ın felsefesinde hep daha basit ve kullanım kolaylığı olan ürünler geliştirerek, yeni teknolojiler pazarlama kanalları kullanarak başarıya ulaşmak vardı.

Apple potansiyel müşterileri bulmaya verdiği önem nedeniyle Arama Motoru Optimizasyonunu (SEO) etkili kullanan şirketler arasında yer alıyor. Birçok pazarlama uzmanı bu yöntemlerin ürünleri ve müşterileri için önemsiz olduğunu düşünmektedir. Fakat büyük bir yanılgıya düşüyorlar.

Steve Jobs’un mirasından faydalanmak isteyen pazarlama uzmanları için kilit noktalarını ve müşterileri markaya çekmenin taktiklerini maddeledik.

Öncelik müşterilerin beklentilerinde!

Bir pazarlama dahisi olarak bilinen Steve Jobs, tüketiciye sadece ürünleri değil, onun benimseyeceği hayalleri de pazarladı. Müşteriler genelde yaşamı kolaylaştıran ve ona değer katan ürünleri tercih ederler. Bu nedenle Steve Jobs sadece ürünlerin fonksiyonel özelliklerine değil, onların tüketiciye sağladığı faydaya da odaklandı. Kendini Apple’a adayan Steve Jobs, ürünlerinin dünyayı daha iyi bir yere dönüştüreceğine inanıyordu. Apple’da karşılaştığı problemleri çözüm üretme yeteneği ile ortadan kaldıran Steve Jobs, müşterilerini iyi tanıyordu. Çünkü müşteriyi anlamanın, her şeyin başlangıcı olduğunu biliyordu.

Mesajlar net ve basit olmalı

Steve Jobs, 2008 yılında MacBook Air’ın ürün tanıtımını yaparken, basit ve anımsanması kolay bir sunum hazırladı. Sunumda metinlerden çok akılda kalıcı görseller dikkat çekiyordu. Katılımcılar sunumdan sonra MacBook Air’ı dünyanın en ince bilgisayarı olma özelliği ile hatırladılar. Apple’ın kurumsal iletişim şirketi Corparate Visions’tan Tim Riesterer ve Erik Peterson kitabı olan “Conversations That Win the Complex Sale” (Karmaşık Satışlar İletişim Yolu ile Kazanılır), karışık bir mesajı daha anlaşılır kılmak amacıyla büyük görseller kullanmanın çok işe yarayacağından bahsediyor. Bu görselleri kullanırken de üç aşamaya dikkat etmek gerekir;

1)      Görseller müşterilerin sorunları ile ilgili olmalı,

2)      Gösterdiğiniz görsel ile müşterinin kafasında netlik yaratmalı ve soru işaretlerini ortadan kaldırmalısınız.

3)      Görselin etkisini artırmak için metafora başvurmalı ve böylece mesaj daha güçlü vurgulamalısınız.

Müşterilerin sezgileri ile ürünü satın almasını sağlamak gerekir.

Steve Jobs, iPhone için de en iyi mühendisler ile birlikte çalıştı. En ince ayrıntısına kadar düşünülen iPhone’ın özellikleri bu nedenle tüketicinin ilgisini çekti ve onun beğenisini kazandı. Ürün kaliteli, tasarım yalın idi. Apple tasarımcı ve mühendis ekibi, tüketicilerden gelen her öneriyi dikkate almıştı.  Aynı zamanda bu önerileri potansiyel müşteriler için strateji geliştirirken de kullandılar.

NeuroMark Yorumu

İnsan zihni görünenden çok daha karmaşıktır. İdrak ettiklerimizden fazlasını algılar, hatırladıklarımızdan fazlasını unuturuz. Fakat kaybolduğunu zannettiklerimiz zihnimizin derinliklerinde depolanıyor. Sezgi bilinç düzeyine çıkmayan verilerin bağlantılarını kurabilmektir. Sezmek, geçmişteki deneyimlere dair duygu izlerini takip edebilmektir. İşte bu izleri keşfedip, ürünlerinin satın alınmasını sağlayan markalar uzun yıllar var olma, büyüme ve gelişme becerisini gösterenlerdir.

“Sezgisel akıl kutsal bir hediye, rasyonel akıl ise sadık bir köledir. Biz, hediyeyi unutup köleyi onurlandıran bir toplum yarattık.” – Einstein

Yayım tarihi

Duygular ve Nöropazarlama

duygular ve nöropazarlama

Duygular ve Nöropazarlama

İnsan beyni kendine mahsustur, başka hiçbir şeye benzemez, diğer organlarla kıyaslandığında çekiciliği bile sorgulanabilir. Ama gelin görün ki, evrendeki en müthiş yapı ne kara delikler ne de gök dinamiğidir… sadece “insan beynidir”. Ortalama 1400 mg’lık bu Hardware’in işletim sistemi performansına değil erişmek, henüz yaklaşmak dahi mümkün olmamıştır.

Deneyimler

Beynimiz bizi gördüklerimize, duyduklarımıza yani çevremizdeki dünyaya karşılık vermeye hazır tutar. Beyin hem dış dünyadan hem de bedenimizden sürekli bilgi toplayan geniş ve karmaşık iletişim ağlarının merkezindedir. İşte bu bilgileri yorumlarken deneyimleri meydana getirir. Beynimizdeki elektriksel aktivitenin deneyime nasıl dönüştüğü tam olarak bilinmemekle birlikte duyu organlarımızın bu konudaki rolleri belirlidir. Her duyu organı farklı tipte bir uyaranla baş etmek üzere uzmanlaşmıştır. Örneğin gözler ışığa, kulaklar ses dalgalarına duyarlıdır. Duyu organlarından gelen sinyaller beyin tarafından işlenir ve ne gibi bir deneyim üreteceğini belirler. Deneyimlerimiz bizim davranışlarımızın temel taşıdır. Beş duyu organımızla hissettiğimiz uyaranlara verdiğimiz davranışsal yanıtlar, merkezi ve otonom sinir sistemimizin bileşke yanıtıdır.   

Günümüzde, beynimizin davranışsal yanıtlarını fizyolojik ve nörolojik olarak ölçümleyerek belli başlı temel duyguları bilimsel olarak ortaya çıkarmak için nörobilimden faydalanılıyor. Nörobilim günümüzde insan beyninin karar verme süreçlerinin, sosyal etkileşim ve duygularının incelendiği araştırmaların başını çekiyor. Bu bağlamda, sosyal nörobilimin alt kollarından biri olan nöropazarlama ise pazarlama dünyasına yeni bir pencere sunuyor. Nöropazarlama araştırmalarının en çarpıcı özelliği, tüketicilerin markalara ve ürünlere verdikleri duygusal tepkiyi, bilimsellik sınırları içerisinde ölçebilmesidir. Markaların müşterileriyle kurdukları iletişimde, davranışsal boyutu yönlendiren duygusal boyut ön plana çıkarken, geleneksel araştırma yöntemleri duygusal boyutu bilimsellik içerisinde doğru olarak vermekte yetersiz kalmaktadır.

Neden Nöropazarlama

Duyguların ifade edilmesinin önemi insanların birbirlerine bağımlı olmaları ve birinin yaptığı şeyin diğerlerini mutlaka etkilemesidir. Bu nedenle toplum içerisinde birbirimizin duygularını anlamamız çok önemli ve gereklidir.  Pazarlama dünyasında da markaların, mevcut ya da potansiyel tüketicilerinin duygularını anlamaya ve onları tanımaya ihtiyacı olduğu kesindir. Bir duygunun objektif ölçümü için, konvansiyonel tekniklerin dışında nöropazarlamaya yönelme ihtiyacının olduğu açık ve nettir.

Yayım tarihi

Duygulara Hitap Etmenin Önemini Anlatıyoruz!

acı ve haz

Duygulara Hitap Edin!

Duygular, sadece yüz ve beden kaslarının belirli biçimlerde kasılmasıyla oluşan bir takım işaretler değil, aynı zamanda nöronların da ateşlemesidir. Yedi temel evrensel duygu vardır. ‘Mutluluk, üzüntü, sinirlenme, şaşırma, korku, iğrenme ve nefret’.   

Duygular beynimizde oluşur, duygusal mekanizmalarda en önemli görev beyin yapılarına aittir. Duygular bilişsel fonksiyonları etkiler, bilişsel fonksiyonlar da duyguları kontrol eder. İnsanların herhangi bir görüntü, ses, tat ya da genel olarak karşılaştığı uyarana karşı oluşan duyguları, merkezi ve otonom sinir sistemlerinden gelen yanıtlardır. Bazı bilim adamları bu verilen yanıtların genetik eğilime açık olduğunu söylese de, bu konuda literatüre geçmiş herhangi bir kanıt yoktur. Otonom sinir sistemi ile derin beyin yapılarının  (Amigdala, Orbitofrontal korteks, Anterior singulat korteks ve İnsula aktivasyonu) duyguları sürüklemesi ile yüz kasları harekete geçer.

Günümüzde duyguların yaşamın her alanında ne kadar etkili olduğu yaşanmışlıklar, deneyler ve yapılan araştırmalarla ortaya çıkarılmakta ve vurgulanmaktadır. Yaşamımızdaki kişileri anlayabilmemiz ve bir sonraki adımlarının ne olduğunu öngörebilmemiz için birbirimizin duygularını tanıyabilmemiz çok önemlidir. Karşımızdaki insanlara ne yapmak istediğimizi anlatmak için de kendi duygularımızı anlayabilmemiz ve ifade edebilmemiz gereklidir.

Günümüzde kişilerin duyguları, yüz kaslarının hareketleriyle dışarıya vurulduğu için analiz edilmektedir. Ancak duyguların ölçümleme ve analizinin, literatüre geçecek düzeyde düzgün ölçümleme yöntemleriyle bizzat nörobilimciler tarafından gerçekleştirilmesi ve istatistiksel olarak anlamlı olan skorların raporlanması önemlidir. İstatistiksel anlamlılık, sunulan uyarana karşı teste katılan kişilerin ortak olarak aynı duyguyu hissetmeleridir. Gösterilen her görsel/işitsel uyarana karşı oluşan duyguların değerlendirilip, kişiye özel duygu haritalaması yapılması gereklidir.

Hayatın her alanında her ne yaparsanız yapın – duygulara hitap edin! Olaylar ve sayılar yeterli değil, sözler bir yere kadar, mantık yeterince çalışmıyor, karar için duygu gerekiyor.

Bu konuda Güney California Üniversitesi’nin Nöroloji ve Psikoloji profesörü olan Antonio Damasio’nun “Biz hisseden düşünme makineleri değiliz,  düşünen hissetme makineleriyiz” sözü “kararlarına duygularını karıştırma!” klişe sözünü değiştirecek gibi gözüküyor. Artık kişilere verilen eğitimlerde önce hisset, sonra gerçekleştir ve en son düşün teorisinin geçerli olduğu anlatılıyor. Zira duygular eylem yaratır ve kararları tetikler.